Ohne ein gewisses Mass an Innovation und Vorausplanung führt der Anspruch, Ihren Kunden einen herausragenden Aussendienst zu bieten, schnell zu immensen Kosten. Wenn Sie nicht aufpassen, wird aus dem Mehrwert, den ein solches Angebot für Ihr Unternehmen eigentlich bedeuten soll, schnell ein Verlustgeschäft.

Es steht jedoch ausser Frage, dass das Anbieten eines Aussendiensts Ihnen einen klaren Wettbewerbsvorteil gegenüber Ihren Konkurrenten verschaffen wird und dass das Niveau Ihres Aussendienstes nicht selten den entscheidenden Ausschlag bei der Entscheidung Ihrer Kunden für oder gegen ein bestimmtes Produkt gibt. Mit einer geschickten Preisbestimmung und einer erfolgreichen Strategie wird Ihnen ein herausragender Aussendienst nicht nur einen exzellenten Ruf, sondern möglicherweise gar höhere Gewinne als der eigentliche Verkauf Ihrer Produkte bescheren.

Doch nicht jeder erste Versuch, mit der eigenen Firma in das Dienstleistungsgeschäft einzusteigen, führt direkt zum gewünschten Erfolg. Tatsächlich erweist es sich oft als schwierig, mit diesem Teil des Unternehmens erst einmal überhaupt Gewinne einzufahren. Schwierig – aber nicht unmöglich. Ausserdem ist es wahrscheinlich, dass der Field Service als eine der Säulen Ihres Erfolgs im Laufe der Zeit immer mehr an Bedeutung gewinnt, wenn die Kunden Ihre Produkte selbst immer mehr als gegeben wahrnehmen.

Ob Ihnen der Aufbau eines rentablen Kundendiensts gelingt, wird die zukünftige Entwicklung Ihres Unternehmens massgeblich beeinflussen. Viele Firmen setzen bei ihren Dienstleistungen beispielsweise deutlich höhere Margen als bei ihren Produkten an, es ist also mehr als wahrscheinlich, dass auch Ihr Unternehmen mit Dienstleistungen höhere Gewinne erzielen wird als mit Ihren Produkten.

In diesen Genuss kommt jedoch nur, wer beständig und überlegt an der Entwicklung einer Servicestrategie arbeitet. Wenn Sie die Preise für Ihre Dienstleistungen unvermittelt in die Decke schiessen lassen, laufen Sie Gefahr, viele Kunden zu verlieren und unter Umständen gar in die roten Zahlen zu rutschen.

Der Versuch, einen rentablen Aussendienst aufzubauen, kann nur gelingen, wenn Sie strukturiert und bedacht vorgehen. Zunächst gilt es, einfache Dienstleistungen auszumachen, die Sie bereits anbieten, und diese ab sofort nur noch gebührenpflichtig anzubieten und daraufhin kräftig die Werbetrommel für die Vorteile zukünftiger, umfassenderer Dienstleistungen zu rühren.

Der Weg, den Sie vor sich haben, lässt sich in einzelne Abschnitte unterteilen. Wir haben eine Liste mit fünf wichtigen Schritten zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen können, Ihren Aussendienst in einen leistungsstarken Umsatzmotor zu verwandeln.

1. Stellen Sie Dienste in Rechnung, die Sie bereits anbieten

Manchen Unternehmen ist gar nicht klar, dass sie bereits einen Aussendienst unterhalten, aus irgendeinem Grunde jedoch auf Einkünfte verzichten, da sie einige der angebotenen Dienstleistungen nicht in Rechnung stellen.

Vielleicht befürchten Sie, dass Sie Kunden verlieren, wenn Sie auf bislang kostenfreie Leistungen plötzlich Gebühren erheben. Natürlich besteht diese Gefahr, wenn Sie die Preise zu sehr in die Höhe treiben, sodass Ihre Kunden sich lieber bei anderen Anbietern umsehen. Wenn Sie massvoll planen, besteht jedoch kein Grund zu Sorge: Erklären Sie Ihren Kunden genau, worin für sie der Mehrwert der von Ihnen bereits angebotenen Dienstleistungen besteht.

Erheben Sie zunächst eine geringe Gebühr auf diese Dienstleistungen; verkaufen Sie Serviceverträge und Garantien, anstatt sie einfach zu verschenken. Diese Massnahme wird Ihr Endresultat anfangs nur geringfügig verbessern, sie ist jedoch der erste Schritt in die richtige Richtung auf dem Weg zu einem rentablen Aussendienst.

2. Planung ist das A und O!

Wie in so vielen Geschäftsbereichen ist auch im Dienstleistungsgeschäft eine gute Organisation der Schlüssel zum Erfolg. Wenn ein Kunde eine Dienstleistung anfordert, müssen Sie selbstverständlich alle nötigen Anstrengungen unternehmen, um den Einsatz so bald wie möglich durchzuführen.

Doch die Techniker, die Sie hierzu einsetzen, sollten sich innerhalb eines bestimmten Einzugsgebiets befinden, damit sie auf der Fahrt von einem Einsatz zum nächsten nicht zu viel Zeit verlieren. Dies wäre eine enorme Verschwendung von Zeit und Geld und wird sich direkt auf Ihren Gewinn auswirken. Sparen Sie also Zeit, dann sparen Sie Kosten und erhöhen Ihre Margen.

3. Rücken Sie den Service auch für Ihr Verkaufsteam in den Mittelpunkt

Ihr Verkaufsteam leistet mit Sicherheit hervorragende Arbeit – beim Verkauf Ihrer Produkte. Um jedoch sicherzustellen, dass auch die Dienstleistungsseite Ihres Unternehmens Gewinne abwirft, werden Ihre Verkaufsmitarbeiter dafür sorgen müssen, dass so gut wie jeder, der eines Ihrer Produkte kauft, dazu auch einen Servicevertrag erwirbt.

Hierzu muss sich Ihr Team mit häufig durchaus komplexen Kundenlösungen auseinandersetzen. Wenn Sie beispielsweise Produkte für den IT-Bereich verkaufen, können Sie als zusätzlichen Service vielleicht eine Remote-Überwachungs-Funktion anbieten. Nur wenn Sie Ihren Kunden genau erläutern, wie viel Geld sie durch Stillstandzeiten verlieren, können Sie die Kunden vom Wert der Dienstleistung überzeugen. Erklären Sie Ihren Kunden, dass die Überwachungsfunktion sie mit einem Frühwarnsystem ausrüstet, das alle Beteiligten auf ein Problem hinweist, bevor es tatsächlich problematisch wird. Teil Ihrer neuen Strategie sollte es also sein, Ihr Verkaufsteam nicht nur zu Produkt-Experten, sondern auch zu Service-Experten zu machen.

4. Vermarkten Sie Ihre Glanzleistungen

Zweifelsohne erklären Sie der Welt mit Begeisterung, warum Ihr Produkt besser ist als Produkte anderer Firmen – genau diesen Missionierungsdrang sollten Sie auch bei der Vermarktung Ihrer Services an den Tag legen. Das heisst, erstens bieten Sie einen hervorragenden Aussendienst. Zweitens sammeln Sie Bewertungen von zufriedenen Kunden. Drittens stellen Sie diese Bewertungen auf Ihre Webseite und ergänzen diese mit weiteren werbewirksamen Texten.

Schliesslich sollten Sie Ihre Aussendienstmitarbeiter durch Schulungen und die entsprechende Ausrüstung dazu befähigen, direkt bei ihren Einsätzen weitere Dienstleistungen zu verkaufen. Letztendlich sind sie die Experten, die sich mit der praktischen Umsetzung dieser Leistungen bestens auskennen. Zwingen Sie Ihre Kunden also nicht dazu, sich online zu registrieren oder eine Hotline anzurufen, um zusätzliche Dienstleistungen zu kaufen – versetzen Sie besser Ihre Aussendiensttechniker in die Lage, Verkaufsvorgänge im Rahmen ihrer Einsätze durchzuführen. Schmieden Sie das Eisen, solange es heiss ist.

5. Nutzen Sie die Möglichkeiten mobiler Lösungen

Der Begriff der ständigen Erreichbarkeit taucht in der Aussendienstbranche seit einiger Zeit immer häufiger auf – aus gutem Grund. Die Internetanbindung, und damit alle Möglichkeiten und Informationen, die das Internet bietet, sind heutzutage vollständig mobil.

Bei allen Einsätzen können Daten in Echtzeit erfasst und zu einer Datenbank hinzugefügt werden, auf deren Grundlage wiederum fundierte Geschäftsentscheidungen über die Optimierung zukünftiger Vorgänge getroffen werden können.

Auch GPS-Verfolgung und -Routenplanung lassen sich durch den Einsatz intelligenter mobiler Technologien verbessern, sodass Sie das Potenzial Ihres Aussendiensts voll ausschöpfen können.

Was haben Sie unternommen, um Ihren Aussendienst rentabler zu gestalten? Teilen Sie uns Ihre Überlegungen in den untenstehenden Kommentaren mit.

 

Topics: Field Service

Connect & Follow
Blog Search
Die neuesten Artikel direkt in Ihre Mailbox

An Introduction to Field Service Management
Free eBook

Over the course of the past several years, field service management (FSM) software has evolved to keep pace with the changing technologies that have emerged in recent years, such as the cloud and mobility.
Download your free Field Service Introduction eBook eBook Free eBook