Ihr Unternehmen ist nun seit 10 Jahren auf dem Markt. Wie bei allen Fertigungsunternehmen, die neu im Geschäft sind, war der Anfang schwierig, aber in den letzten sieben oder acht Jahren ist Ihr Marktanteil stetig gewachsen. Sie haben in den letzten Jahren einige neue Produkte auf den Markt gebracht und möchten in den nächsten 10 Jahren Ihren Geschäftsbereich erweitern, um noch weiter zu wachsen. Und dann liegt der vierteljährliche Bericht auf Ihrem Schreibtisch. Ihre Zahlen im Aussendienst sind in den letzten drei Monaten um 60% gesunken und Sie müssen die Produktion von 90% Ihrer Produkte verlangsamen.

Wie konnte das passieren? Es lief doch so gut für Ihr Unternehmen. Verzagen Sie nicht, es gibt Mittel und Wege, wie Sie Ihr Unternehmen und vor allem Ihre Zahlen wieder auf die richtige Spur bringen, damit der Erweiterung Ihres Unternehmens nichts mehr im Wege steht.

Beispiele erfolgreicher Servitization

Servitization transformiert Ihr Unternehmen und belebt es wieder. Dieser Prozess beinhaltet die Entwicklung neuer Produkte und Services, die Ihre aktuellen Produkte und Dienstleistungen ergänzen und nicht etwa ersetzen. Anstatt einfach nur ein Produkt anzubieten, bieten Sie ein Produkt in Kombination mit einer Lösung.

Der Forscher Arnold Tukker identifizierte drei Bereiche in der Servitization: produktbezogene Beratung, Schulungen und Beratungsservices. Produktbezogene Beratung unterstützt Ihre Kunden bei der Verwaltung eines Produkts. Dies können die Bereitstellung und Verwaltung von Ersatzteilen, Produktprüfungen, das Reparaturmanagement, die Installation vor Ort, Instandsetzungen, Reinigungen, Aktualisierungen oder Upgrades sein. General Electrics hat beispielsweise ein Programm für die Fernüberwachung und -diagnose implementiert, mit dem Produkte anhand der Daten von Werken und Verbindungssystemen überwacht werden können. Gleichermassen hat Miele ein Ferndiagnosemodell für seine Unternehmenskunden eingeführt. Dieses Programm sorgt dafür, dass unnötige Servicecalls von Kunden vermieden werden.

Ihr Fertigungsunternehmen kann ebenso Beratung, Schulungen und Beratungsservices hinsichtlich der effektivsten Verwendung eines Produkts anbieten. Diese Aktivitäten können wissensbasierte Services wie Dokumentationen, Helpdesks oder Hotline-Dienste umfassen. Zudem könnten Sie Schulungen bezüglich der Produktverwendung, Beratungen bei der Auswahl eines Produkts sowie Schulungen und Beratungen für die Entwicklung von Teams und Abteilungen anbieten. Die Managed Print Services von Xerox unterstützen ihre Kunden beispielsweise dabei, die Gesamtkosten für Druckaufträge zu identifizieren, während Communications & Marketing Services von Xerox den Kunden dabei helfen, Marketing und Kommunikationsprozesse zu verbessern.

Servitization erfordert Investition und Geduld

Aber wie sollen Sie an Servitization denken, wenn Sie Ihr Unternehmen gerade kaum über Wasser halten können? Servitization ist eine Investition in die Zukunft Ihres Unternehmens. Und wie bei allen Investitionen muss man erst einmal Geld in die Hand nehmen. Die Servitization, also das Anbieten von Services, mit denen Sie eine Nachfrage bedienen, die kein anderes Unternehmen bedient, unterscheidet Sie von Ihrer Konkurrenz und Sie werden die anfängliche Investition schnell wieder reinholen. Dabei geht es auch um die Implementierung von effizienten Serviceprozessen, mit denen Sie Zeit und Geld sparen. Die Implementierung einer Lösung für den Aussendienst unterstützt Sie bei der effizienten Bereitstellung dieser Services in Echtzeit.

Servitization eignet sich für jedes Unternehmen, allerdings profitieren Fertigungsunternehmen am meisten davon. Wenn ein Aussendienstmitarbeiter erkennt, dass eine Nachfrage nach einer bestimmten Dienstleistung besteht, und Ihr Unternehmen diese Nachfrage schnell und kostengünstig erfüllen kann, haben Sie in diesem Moment einen neuen Vertrag abgeschlossen. Im Allgemeinen tritt ein Problem, das Sie lösen können, auch nicht nur bei einem Kunden auf. Sobald Sie erkannt haben, dass bei einem Kunden Bedarf besteht, können Sie diesen Service auch anderen Kunden anbieten, die dasselbe Problem haben. Sie haben eine Kombination aus Produkt und Lösung entworfen, die allein Ihnen und Ihrem Unternehmen gehört und von der viele andere Unternehmen profitieren werden.

Servitization erfordert einiges an Arbeit. Ihre Aussendienstmitarbeiter müssen dahingehend geschult werdenzu erkennen, welches Problem ein Kunde hat und ob Ihr Unternehmen über die notwendigen Ressourcen verfügt, um diesem Kunden zu helfen. Mit der Hilfe von gut geschulten Aussendienstmitarbeitern können Sie neue Produkte und Services umgehend identifizieren. So erzielen Sie neue Umsätze, und zwar genau rechtzeitig für die geplante Erweiterung, die dann möglicherweise sogar noch etwas grösser ausfällt als ursprünglich angedacht.

 

Topics: Field Service

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